Capita sempre più spesso che le Farmacie si preoccupano di recuperare la clientela distratta sia dalle para-farmacie che da tutte le pubblicità commerciali ed internet che affliggono i professionisti della distribuzione sanitaria al dettaglio. Nasce così l’esigenza di creare giornate dedicate ad argomenti specifici che informano, educano e stimolano il cittadino rispetto a tematiche inerenti la qualità della vita, l’ambiente e non da ultime la salute e il benessere personale.
Sono state sperimentate dai Farmacisti giornate con diversi risvolti positivi, perché hanno creato:
- maggiore interesse da parte della clientela la quale, se soddisfatta di ciò che ha appreso durante il periodo trascorso in Farmacia, ritorna per ottenere altri consigli o per acquistare;
- maggior fiducia, poiché la dimostrazione di competenza in diversi ambiti e la volontà di rendere partecipi i consumatori, stimola negli stessi un senso di fiducia e vanto; Di norma porta il cliente a definire quella farmacia, la “Mia Farmacia“;
- maggior guadagno, si divide in uno intangibile ed un secondo vantaggio tangibile; Indubbiamente lo scopo è quello di riuscire a incrementare o fidelizzare la clientela nonché vendere ai consumatori che partecipano, i prodotti/servizi di cui si parla. Poiché però, prevale l’intento educativo e formativo di un evento in Farmacia, bisogna dimostrare grande abnegazione al lavoro ma sopratutto grande capacità di ascolto delle problematiche individuali; Per il guadagno d’immagine della Farmacia:
ORGANIZZARE UN EVENTO
Tempistiche riguardo l’organizzazione:
- giorno ed ora. È consigliato il sabato, poiché per molti è il giorno di riposo dal lavoro. Questo permette di ottenere l’affluenza e la predisposizione migliori. L’orario migliore è la tarda mattinata poiché di pomeriggio è più facile che il cliente voglia organizzarsi con amici o famiglia, mentre la mattina risulta essere l’orario più adatto per lo svolgimento di attività legate alla propria sfera privata, che non implicano quindi l’interferenza con l’organizzazione di altre persone. Scegliere orari o giornate differenti da quelli suggeriti, potrebbe implicare un’affluenza più limitata e, di conseguenza, un esito negativo nell’organizzazione dell’evento.
- intervalli di tempo. Consiglio di organizzare queste giornate con lassi di tempo regolari che permettano alla clientela di inserire l’evento in farmacia nella propria routine: per esempio, un sabato ogni quattro settimane, così da creare quello che per i consumatori sarà l’appuntamento mensile da non perdere, altrimenti dovranno aspettare altre quattro settimane per parteciparvi. Distanze di tempo più ravvicinate, per esempio ogni due settimane; o più distanti (sei settimane o più), stimolerebbero nei clienti due diversi stati d’animo. Nel primo caso, la vicinanza degli eventi smorza il sentimento di attesa, come se il cliente pensasse: “Ho perso la giornata di oggi, ma tanto ce ne sarà un’altra tra sole due settimane”, questo comporta un’affluenza minore poiché la perdita di una giornata non verrebbe vista così grave. Nel secondo caso, l’eccessiva distanza tra gli eventi comporta un minor interesse da parte del cliente che non riesce a rendere proprio l’evento poiché, semplicemente, se ne dimentica.
DI COSA PARLARE
A livello contenutistico bisogna porre attenzione agli argomenti. Io consiglio di sfruttare la stagionalità, ovvero dare quella “reason why”, quella motivazione giusta all’evento che spinga la clientela a pensare: “Ecco è proprio ciò di cui oggi avevo bisogno”. Di seguito vi suggerisco alcuni argomenti che potrebbero essere affrontati:
Gennaio in questo periodo è frequente l’acidità di stomaco dovuta all’eccessiva quantità di cibo ingerito nel periodo natalizio, si potrebbe affrontare il problema spiegando bene a cosa questa sia dovuta, come affrontarla, quali prodotti utilizzare e come cercare di gestirla.
Febbraio solari per la neve. È il periodo delle settimane bianche, e non bisogna mai dimenticare i rischi dell’abbronzatura, per quanto la brevità del periodo di esposizione possa far apparire il problema minore rispetto al periodo estivo. In questo caso si può parlare dei rischi per la pelle e dei prodotti ideali per questo tipo di problematica, citando anche l’ arsura delle mani e delle labbra.
Marzo la caduta dei capelli è il cruccio di molte persone, in particolare degli uomini, e, con l’avvicinarsi del cambio di stagione, il problema si fa ancora più importante, questo è un ottimo motivo per affrontare l’argomento con le dovute informazioni e i consigli specifici.
Aprile è il periodo delle allergie stagionali che creano non pochi fastidi e disagi. Anche in questo caso l’interesse da parte di chi ne è colpito è stimolo per imparare ad affrontare la problematica, capendone anche le vere motivazioni.
Maggio l’estate si sta avvicinando e la cellulite sembra non volersene andare, questo è il momento e lo spunto ideale per parlare di ritenzione idrica, delle cause della sua esistenza e dei consigli utili per affrontarla.
Giugno/Luglio/Agosto prevenzione solare, in questo periodo, molto più che per Gennaio, è necessario educare i consumatori alle corrette regole di esposizione solare, piccoli consigli per prevenire grandi problemi. Suggerisco di portare esperti di settore, dermatologi con i quali accordarsi per visite specializzate, come la mappatura dei nei. In questo caso si può scegliere di parlare dei diversi concorrenti di prodotti solari, ad ogni modo il guadagno sarà assicurato, poiché l’argomento tocca particolarmente soprattutto i clienti delle Farmacie, più propensi a preoccuparsi di malattie possibili.
Agosto/Settembre è il momento di tornare alla solita routine, ma bisogna anche fare i conti con i danni riportati dopo mesi di sole e caldo, per esempio pelle abbronzata e secca e capelli sfibrati. Questi sono sicuramente ottimi spunti per invitare esperti di settore e attirare i consumatori.
Settembre/Ottobre si può affrontare di nuovo l’argomento della caduta dei capelli, la distanza di tempo con il precedente evento e la stagionalità della problematica non rendono evidente la ripetizione.
Novembre la pelle sensibile è la protagonista del periodo, in questo caso un dermatologo, possibilmente lo stesso della prevenzione solare, per continuità, potrebbe essere invitato per spiegare cosa sia la pelle sensibile e come debba essere trattata.
Dicembre è Natale, si potrebbe realizzare un evento nel quale proporre idee regalo utili al periodo invernale, oppure si può esaminare il grande universo delle influenze stagionali, quindi cause e soluzioni possibili.
LA RIUSCITA DELL’EVENTO
Adesso vediamo quali sono i punti deboli che potrebbero far fallire l’evento:
Poca professionalità invitare esperti poco preparati o ancor peggio essere impreparati ad affrontare l’argomento che si vuole trattare; questo implica una grave perdita di credibilità e di conseguenza di clientela.
Evento noioso quando si organizza un evento, deve sempre essere chiaro ciò da cui si vuole partire e dove si deve arrivare, evidenziare un problema e mostrare come risolverlo. Momenti di silenzio, argomenti poco interessanti o fuori luogo e durata eccessivamente breve o lunga dell’evento comportano noia e di conseguenza un’alta percentuale prima di abbandono e poi di non ritorno. Io consiglio di scrivere una scaletta dettagliata da avere sempre a portata di mano e da seguire. L’evento dovrebbe durare tra i 45 e i 75 minuti: di meno non risulterebbe abbastanza approfondito, di più è difficile che i consumatori abbiano tempo di restare.
Pochi campioni gratuiti il cliente desidera non solo imparare qualcosa di utile, ma provare i prodotti. Quindi, bisogna sempre cercare di essere provvisti di un numero sufficiente di campioni prova, assolutamente gratuiti. Già nella risposta al quesito del mese scorso si è detto che il pubblico deve essere reclutato. Lo ripeto, poiché non bisogna dare per scontata la partecipazione dei consumatori. Se l’evento non è pubblicizzato, è ovvio che si presenteranno poche persone e per quanto il passaparola sia utile, non è affidabile.
RICHIAMARE IL PUBBLICO
Ma come attirare la clientela?
Creare una lista di clienti consiglio di creare, attraverso un semplice foglio scritto con Word, un form nel quale inserire diversi campi come Nome, Cognome, Indirizzo e-mail e Numero di telefono, senza dimenticare il consenso al trattamento dei dati sensibili. Una volta creato e stampato questo modulo, vi consiglio di proporlo ai vostri clienti, spiegando l’esistenza degli eventi organizzati in farmacia e del vostro desiderio di poter invitarli, comunicandogli con un semplice SMS la data, l’ora e l’argomento dell’evento.
Invio dell’invito l’invito all’evento deve essere inviato una settimana prima, tempo utile per assicurarsi che il cliente sia libero e che si ricordi della data; diversamente si rischia che il cliente non sia disponibile o se ne dimentichi. Nel testo dell’SMS da inviare bisogna sempre ricordarsi di inserire il nome della farmacia, la data, l’ora e l’argomento:
Gentile Signora Paola, siamo lieti di invitarLa Sabato 05 Marzo 2011 alle ore 11:00 presso la Farmacia ***** per parlare di Caduta dei Capelli e per scoprire come curarla e come prevenirla. RingraziandoLa, Le auguriamo una buona giornata, Farmacia *****.
A questo punto non resta che preparare la farmacia per accogliere l’evento allestendo un angolo con i campioni prova e i prodotti dei quali si andrà a parlare. Consiglio, inoltre, di scrivere delle brevi brochure, anche semplici pagine Word in bianco e nero, nelle quali riportare i contenuti più importanti di cui si parla nell’evento, in modo da fungere come promemoria per il cliente.
Non resta che tentare, in bocca al lupo e non dimenticate mai di essere sempre originali e creativi, ma soprattutto professionali.